Здравствуйте!

Заметил интересную штуку: копирайтеры неправильно себя ведут, когда заказчик спрашивает о цене. Поделюсь своим подходом, который можно использовать не только в копирайтинге.

Ситуация:

По сарафанному радио вас нашел клиент и вышел на связь по электронной почте. Ему нужен текст для одностраничного сайта. Первый вопрос клиента: «Сколько стоит текст?».

Худший ответ

Как вы считаете, как правильно себя вести в такой ситуации?

Опустим тот факт, что клиент пишет по электронной почте, потому что у каждого канала свои отличия с точки зрения ведения переговоров. Не будем брать в расчет, что клиент пришел по рекомендации. Про эти нюансы нужно писать отдельные статьи.

Самый плохой ответ — назвать стоимость.

Кто-то читал об этом в книжках по продажам, поэтому на свет появилась вторая разновидность худших ответов:

— А сколько дадите?

— Зависит от продукта (читать писклявым голосом).

Креативные личности, которые потеряли связь с реальностью, заявляют:

— Не дороже денег)

1

Причина

Почему худший ответ — назвать стоимость?

Потому что вы не единственный копирайтер на земле. И если вы с порога вываливаете на клиента стоимость работы, то у него есть полное право сравнивать вас с другими только по стоимости.

Обычно дальнейшее развитие переговоров простое: вам либо не отвечают на сообщение, либо дают мягкий отказ в виде фразы: «Спасибо, мы подумаем».

Решение

Сделаем допущение.

Вероятно, клиент уже рассматривал кандидатуры. И если он к вам обратился, то вряд ли остальные копирайтеры его устроили. Поэтому у вас есть шанс. Новички этот шанс успешно сливают в унитаз.

Когда дуло пистолета приставлено к твоей голове,
не всегда
выбор состоит из двух вариантов — уступить или умереть, есть еще как минимум 146 других вариантов…

(Харви Спектор, т/c «Форс-Мажоры»)

 

Чего хочет клиент? 

ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ! 

Запомните эту волшебную фразу: ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ, чего хочет клиент. И то, что он скрывает под запросом «мне нужна стоимость текста для одностраничного сайта», известно только ему.

2

 

А как узнать? 

Спросить. Только правильно спросить. Спросить так, чтобы хотелось отвечать на ваши вопросы. 

Дело в том, что пока вы не знаете, что движет клиентом, вы безоружны.

Адекватные варианты ответов:

— Добрый день. Перед тем, как назвать стоимость, разрешите вам задать несколько вопросов. Я должен быть уверен, что я правильно понимаю задачу.

— Здравствуйте. Что вы продаете?

Обратите внимание на разницу с ответом «cмотря какой продукт». Потому что в первом варианте человек не понимает, почему стоимость зависит от продукта. А во втором он об этом даже не задумывается. Я спрашиваю о продукте для себя, чтобы понять, буду заниматься этим или нет. Тем самым убиваю двух зайцев: показываю, что не берусь за что угодно, и логично ухожу от прямого ответа, чтобы узнать больше информации для маневра.

Есть еще один хороший вариант ответа на прямой вопрос о стоимости. Правда здесь я выступал в роли клиента, когда искал исполнителя по дизайну:

Александр, добрый вечер!

По разным причинам мы стараемся не начинать знакомство с цифр.

Самая важная из них в том, что любая оценка проекта в вакууме была бы непрофессиональной с моей стороны. Мы всегда стараемся сначала подробно изучить суть задачи, чтобы не сесть в лужу — это наш принцип. И состав первой совместной итерации с клиентом всегда корректируется в процессе переговоров. Оценка может отличаться в несколько раз в зависимости от состава работы и того, как она будет организована. Оценка зависит только от срока нашей работы.

Выводы

Главное, что вы должны запомнить — нельзя давать клиенту право сравнивать вас только по цене. Сделайте все возможное, чтобы у него было еще пять причин вас нанять. Пускай его ожидания по стоимости с вами не оправдались, но теперь он знает, за что платит. А в первом случае он думает, что знает.

Не будьте скользким типом, который всегда уходит от прямого вопроса. Будьте профессионалом, который задает правильные встречные вопросы. Этим вы отсечете клиентов, которых волнует только цена, а качество уходит на второй план или не играет роли вообще. Но не переживайте — без них лучше, чем с ними. Большие деньги лежат в другом месте.

Называйте стоимость тогда, когда у вас достаточно информации для маневра и убеждения.

Александр Чайковский

P.S. Это краткий пересказ одного из 35-ти тезисов программы «Продажи и переговоры в копирайтинге». Приглашаю вас принять участие в насыщенном курсе 21-го марта. Повторов не будет.

comments powered by HyperComments