«Дайте мне точку  опоры,  и  я  переверну  мир!»
(Архимед)

perelman2-17

Про рычаги воздействия в тексте можно говорить бесконечно. Потому что это один из самых действенных приемов убеждения.

Для наглядности приведу пример из жизни.

Лена находится в коучинге «ЧЕМПИОНСКИЙ ВЫЗОВ», и на днях она нашла клиентку по технологии двухшаговой продажи, которую мы разбирали на тренинге «Золотое перо». В процессе переговоров ей удалось заинтересовать клиента копирайтерскими услугами. После чего получила вопрос о их стоимости и сроках выполнения.

Цена была достаточно большая, чтобы клиент спросил о гарантиях и примерах работ.

Возражение про гарантию снимается очень просто, даже если вы начинающий и у вас нет доказательств в виде цифр. Достаточно сказать:

Если текст окажется не эффективным, то можете за него не платить.

А вот запрос примеров для Лены мог обернуться плачевно. Откуда у нее будет весомое портфолио, если она только что прошла курс по копирайтингу и за всю жизнь написала только один рекламный текст?

Данную проблему мог эффективно решить примем «Авторитетный рычаг».

Его суть в том, что начинающий копирайтер использует в убеждении персону, которой намного проще повлиять на решение клиента.

В данном случае рычагом был я.

Она написала правду, что сейчас находиться у меня в коучинге, чуть расписала про меня (так как я не Джастин Бибер, чтобы меня все знали) и сделала главный упор на то, что продажник либо будет эффективным, либо клиент может не платить.

В итоге Лена получила не только заказ, но и перспективу работать с этим клиентом на постоянной основе.

Конечно, рычаг мог и не сработать. И мы прекрасно это понимали. Но если бы Лена его не применила, то она гарантированно потеряла бы клиента. А так мы перетянули канат на свою сторону и успешно закрыли сделку.

Теперь давайте выделим главное из этого приема:

  1. Если вы начинающий копирайтер, то вам не стоит опускать руки, когда заказчик просит показать примеры работ. Всегда можно сделать акцент на более значимых вещах, тем самым, сменив фокус заказчика с портфолио на результат, который он может получить. Главное убедить клиента в том, что он ничем не рискует.
  2. Авторитетным рычагом не обязательно может служить ваш тренер или коуч. Им может быть любая знаменитость в данной области, которая может оказать правильное воздействие на вашего клиента. Иногда не обязательно быть знакомым с этой знаменитостью, а достаточно привести ее пример.

Я прекрасно понимаю, как может быть сложно, когда начинаешь новое дело, и у тебя нет ни опыта, ни поддержки. Многие ломаются на данном этапе, хотя это всего лишь этап.

Поэтому следуйте совету Уинстона Черчилля:

Никогда, никогда, никогда, никогда не сдавайтесь!

Напишите в комментариях, какие еще варианты решения вы увидели в ситуации Елены.

Мастер рычагов,
Александр Чайковский

P.S. Данная статья особенно актуальна тем, кто сейчас находится в ФАНТАСТИЧЕСКОЙ ЧЕТВЕРКЕ. Используйте мои ресурсы по максимуму.

 

comments powered by HyperComments